Mehrwert Cross-Selling für den Kunden

Bei einem Service-Verkauf mit einem abschließenden zielgerichteten Cross-Selling erhält der Kunde ein Angebot, das ein „Schnäppchen“ ist oder einen Artikel als Ergänzung zu seiner normalen Bestellung. Als Beispiel: zum Auto im Winter einen Satz Winterreifen.

Ohne das Cross-Selling, wäre der Kunde eventuell gar nicht auf das Angebot aufmerksam geworden oder hätte vielleicht noch einmal Zeit und Geld investieren müssen, um sich das Zubehör, das er wirklich braucht, zu beschaffen. Somit hat der Kunde durch eine gute Beratung Zeit und Geld gewonnen.

Mehrwert Up-Selling für den Kunden

Genau wie im Cross-Selling setzt ein serviceorientiertes Up-Selling eine intensive Bedarfsanalyse des Verkäufers voraus. Mit diesen Hintergrundinformationen kann der Verkäufer dem Kunden durch eine zielgerichtete Beratung einen, für den Kunden sehr interessanten, Artikel anbieten. Einen an dem er noch mehr Freude hat, da er über die passenden Funktionen verfügt.

Als Beispiel: Der Kunde möchte einen neuen Handyvertrag. Er ist Vieltelefonierer im Festnetzbereich. Im Schnitt liegen seine Rechnungen bei 120 Euro. Durch eine intensive Beratung des Mobilfunkanbieters ist für diesen Kunden eine Flatrate für Festnetz und den eigenen Anbieter zu einem Tarif von 19 Euro empfehlenswert. Durch diese Beratung spart der Kunde viel Geld. Zudem hat er noch den Vorteil, dass er kostenfrei ins eigene Netz telefonieren kann. Der Kunde fühlt sich durch diese kompetente Beratung gut aufgehoben und gut beraten.

Mehrwert für das Unternehmen und den Verkäufer

Durch serviceorientierte Verkaufsgespräche fühlt sich der Kunde angenommen, bestätigt, gut beraten und gut aufgehoben. Dadurch ist die Abwanderungsrate niedriger. Das Unternehmen spart Akquisekosten, denn es ist erheblich günstiger einen Bestandskunden zu halten, als einen Neukunden zu akquirieren. Durch die zusätzlichen Verkäufe von Nebenprodukten oder höherwertigen Produktversionen wird der Umsatz gesteigert.

Sichtbare Erfolge in den Zahlen führen bei den Mitarbeitern zu mehr Selbstwertgefühl, denn -  Erfolg macht „sexy“. Daraus resultiert Spaß und Zufriedenheit bei der Arbeit, das wiederum ergibt eine geringere Fluktuation bei den Arbeitskräften, eine höhere Lernbereitschaft und einen niedrigeren Krankenstand.

Das Wichtigste noch einmal zusammen gefasst:

Durch gezielte Cross- und Up-Selling-Aktionen kann mit geringen Akquisekosten der Umsatz pro Auftrag wesentlich erhöht werden. Darüberhinaus bindet es den Kunden auf Dauer an seinen Anbieter.

Der Kunde wird eher geneigt sein, ein höherwertiges Produkt oder ein Zusatzprodukt von einem ihm bereits bekannten Anbieter zu erwerben als von einem fremden.  Zumal, wenn er sich gut betreut/beraten fühlt und dadurch in „Kauflaune“ gerät.

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